伴随着过渡期的开始,为了提升门店经营效率,过去几个月的终端市场掀起了优化产品组合的势头。不只是换弹产品价格战不断加强,过去几年曾不被终端看好的一次性产品也纷纷改头换面,贴着“高毛利”“互补性”“降低日常开销”的标签赢得了店主与烟民的认可,出货量暴增。

但我们看到部分产品开始在口数、电池容量、设计用料等烟民看得到的参数上一加再加,在烟民看不到的地方粗制滥造,以期在过渡期的末尾劣币驱逐良币“捞一票就跑”。

作为重要的优化销售品类,大口数一次性依然扮演着重要角色。而面对上述的市场混乱,店主究竟该如何选择?我们和曾打爆一次性烟某彩蛋,现波顿旗下魅客品牌的中国区总代理无锡愚公负责人进行了一番对话,他与我们分享了魅客的一次性与换弹产品在过渡末期的优势所在。

他向我们分析,由于一次性不存在用户迁移成本,价格战必然随之打响。在过去几个月里,终端已经逐渐出现零售价失守的情况。为了“分走最后一块蛋糕”,各家开始疯狂内卷。

在他看来,过渡期剩余时间已经极为有限,短平快让消费者在最短的时间内体验到更好的一次性产品,给到线下门店更低的成本提升门店盈利助力快速推广。见效周期很长的精细化运营不现实,所以魅客的策略是干脆提升价格战的强度:在较低的成本价下,魅客推出的可乐罐直接上到12ml、5000口、500mAh电池,相当于2盒到4盒弹。“既然大家都价格战,那我们就打到极致”他表示。

并强调,魅客下场打价格战并没有牺牲产品品质,恰恰宣传品质为一次性烟正名:“一来,魅客电子烟隶属于中国波顿集团,落户于江西抚州电子烟产业园,占地近千亩;因为波顿集团具备完善的电子雾化产业链,所以魅客能够发挥规模效应,同样的成本能做到更高参数和品质。二来,波顿作为老牌上市公司具备30年烟草行业积淀,在电子烟最核心的原料烟油和香料调香等环节具备头部实力。”

他向我们举了一个例子,在此前作为其他品牌国代过程中,无锡愚公经常回收客户滞销库存并直接报废。在他看来,尽管这会带来部分直接损失,但滞销品要不就是体验和品质先天瑕疵,要不就是销售周期过长,会变味、漏油的产品。

“这种产品只会导致恶性循环,产品卖不动,店员就没动力,生意更差;即使打折将库存变现,也没什么利润,最主要的是严重影响用户的体验和门店口碑,完全是饮鸩止渴”他强调:“电子烟是一门基于复购和裂变的生意,一定要让消费者体验最好的产品”。

魅客把价格一降到底,就是基于对品质和成本的自信,把体验优秀的产品迅速传递到消费者,他表示:“一方面我们质量和价格有优势,另一方面我们给足店主利润空间,加快产品的周转速度,实打实帮助店主解决当下的燃眉之急。”

那问题来了,目前市面上并不缺品质到位的产品,无锡愚公如何真正解燃眉之急?

他向我们表示,底气在于两方面,一方面是产品力,产品的技术壁垒尤其在烟弹上“我们一方面是魅客产品通过技术研发,改善了目前不少产品漏油、掉味、糊芯的通病,能保证从始至终口味都维持稳定,用户都是会比较的,别人的抽三分之二没味了我们还有味道而且不会变味,漏油就不说了,糊芯也有更多的健康隐患,那面对其他产品有着很强的“策反率”;

另一方面,给出了简单直接的解决方案:一个店只需投入3000+,并提供预约一对一门店打版,手把手帮助解决当下的经营难题。谈到这一模式,他表示有着很强的信心:

“我拿了愚公自己的20多家无锡的门店,以及十多家合作客户的门店来做实验,给出了很好的反馈,基本上是三天就能有明显的效果,很多用户都有囤货的需求,我们的产品给足了店主利润空间,产品体验到位推起来也容易,后面就是用到手的利润进行补货,避免了滞销风险。”

为了打消渠道的顾虑,他还向我们透露了一个正在准备之中的渠道政策:“我决定继续采用我们愚公以前的回收库存的打法,过一段时间就直接做一个促销,但促销我不是直接降价,而是将部分滞销的库存收回来直接报废,用这种方式去保证卖不去出的货不会烂在店主手上。”

他并不避讳地表示魅客的打法就是“闪电战”。在他看来,剩下的窗口期已经很短,所以必须一上来就拿出激进的打法,快中求稳,用最好的品质和体验转化用户。他向我们强调:“售后是放心的,体验品牌是更好的,加上价格战,基本上是碾压优势。”

“选择合作品牌还是要看是否具备合规能力”他向我们强调:“现在大家都在拿零售许可,有的品牌别说拿不出进货凭证开不出发票,甚至过几天就跑路了,店主损失是很大的。”实际上我们近期也观察到,部分品牌由于缺乏合规能力或意愿,已经开始出现产品和服务脱节的情况。

所以,如果此前的过渡期选品的考量维度仅有利润率与口感,那么现在是时候将品牌实力也加入到考量标准之中了,这样既做好当下,又为930后做好布局。毕竟,无论是过渡期还是未来的合规期,给用户最好的产品体验,尽最大可能保证顾客留存,才是保证持续经营的核心。