5月7日，格物与MOTI魔笛国内事业部副总经理曾华彬和国内事业部销售负责人刘海涛进行了连麦，为大家当面详解MOTI魔笛领航计划未公开的细节。

在连麦过程中，MOTI魔笛除了对领航计划中的服务商招募计划和针对门店店主的“千城万店领航计划”进行了细节披露。也对终端关心的诸多问题进行了解答：

领航计划以9月30为节点，分为两个阶段，但本质都是为了更好的服务终端；领航计划目前已链接近4000家门店；如果保证金退还出现延迟，可联系微信客服进行解决；在引入多品类之后，门店毛利将不仅是20%......

以下为连麦实录：

领航计划到底是个什么东西？

专卖店向集合店转型的过程中会遇到一些问题，其中最重要的是，这么多品牌该如何抉择。魔笛希望借着这个机会，把产品推荐给消费者。

领航计划分成两个阶段，第一个阶段是在9月30之前，我们希望通过品牌的福利、活动、支持和服务能力，跟更多的店主建立连接。9月30之后，我们会基于连接，做一些落地的东西。

领航计划说白了，就是基于魔笛这几年在行业内积累的能力，在现有形势下为店主提供一些东西。比如说更好的产品、服务终端能力等。

基于这种考虑，我们才推出了领航计划。

为什么要做领航计划？在策划这个项目的时候，基于怎样的理解？

我讲两个问题，第一个问题是魔笛专卖店与非专卖店有什么区别？很多店主怀疑我们是在拿老店割韭菜。其实我们做的事情很好理解，也就是升级所有的服务，这一点在以前魔笛专卖店和新合作伙伴上一视同仁。

我们主要的分水岭和支持力度是以提货额度划分的，基本上是以一个5000块钱的提货额作为服务的分界。然后提货5000以下的合作伙伴们，我们也会给到一个基础的服务，当然，你的提货额度越高，我们的支持力度会更大。

第二个事情，我们提供给门店的，是商品、服务还是什么？区分一个有实力的品牌与一个没有实力品牌，肯定是货品供应以外的其他内容。今天我们讲领航，没有讲很多货品的事情，因为领航计划本质上是一个不断进化的内容，会根据大家的需求不断提升服务能力。

魔笛售后改到公众号之后，很多人提出了意见，未来将如何调整优化？

之前售后为什么会直接发到总部去，是因为政策当时暗示5月1号之后，货品无法再从品牌方发出。但是后来调整过来了，但在调整之前，我们担心4月份之后，店主陷入做不做售后的两难境地。

做的话品牌方没办法发货，售后由店主买单。不做消费者又不满意，所以当时我们的方案是总部帮你做，能做多少做多少，帮店主减轻负担。我觉得这是我们的诚意。

领航计划的进度和效果如何？

领航计划目前大概推了近两个星期，在此过程中遇到了一些问题，不过我们已经开启企业微信帮大家解决。

在两个星期的时间内，我们连接了大概三四千家店，也发出了不少样品，整体较为顺利。

至于服务商，在纳入烟草管理系统后，其实主要是帮终端做一些服务和支撑。

总体来说，目前处于收集信息的阶段，在5月中旬或5月底，我们会去做进一步的沟通。

领航计划首批进货是以套餐的形式，这个是怎么考虑的？

这个问题实际上是涉及到一个准入门槛，门槛的存在会不会影响店主的进货意愿？大概率不会。

因为品牌的影响力和差异性，才是店主在选品时优先考虑的因素。其次才是门槛高低的问题。其实这两个方面我们都是有考虑的，我们认为，店主做生意的核心逻辑，还是在于进的货好不好卖。

所以优惠力度是一个次要因素，最核心的因素还是要选一个你觉得有竞争力的品牌。

我在做集合店的时候，发现存在这样一个问题，因为SKU太多，管理非常复杂，货物经常堆积成山，赚的钱最后全变成了库存，然后因为漏油低价出掉，怎么看这种现象？

终端生意最大的困难在于库存，而不在于当期的销售。一般情况下，你会选择用什么比例来分配你的库存？大概率是两种，一种是根据销售比例，第二种是利润比例。

我的建议比较直接，重新看看你的集合店选品，抛开品牌因素，以产品因素把产品进行重新布局。

我们采用领航计划，也是希望能够帮大家规划产品比例。

一些人认为，魔笛对于集合店店主花的心思比专卖店店主多，你们有没有就此做一些平衡或者说做一些沟通？

领航计划，实际上是分为两个阶段在走的，比如说我们推出的售后前置，退保证金，货补优先补给，货品的供给满足，企业微信的一对一服务，在第一批开放，其实是照顾既存店主，魔笛对原有的专卖店主，还是很有感情的。

另外，领航计划将门店分成甄选门店和标准门店，甄选门店是根据一个月的提货额度划定级别，以5000为分界线，按照这个标准，毫无疑问，现有专卖店都有机会被纳入甄选门店。

另外一部分是标准门店，我们对于甄选门店和标准门店推出的服务方案是不一样的。比如说9月30号之后，魔笛可能会做一些精品门店的打造，在形象设计等维度会做一些差异化设计，品牌也会给予一些支持，比如说周边活动，运营支持，补贴。

甄选门店和标准门店，会得到不同水平的服务，请各位合作伙伴放心。

关于保证金问题，如何回复？

这个很简单，我们之前承诺了，4月20号之后就可以陆陆续续退还保证金。一般情况下，我们会在一天之内处理完全部流程，然后财务统一去打款。

如果大家还没有收到保证金，且无违规问题，可以第一时间通过企业微信进行沟通，我们会亲自督促工作人员把这个问题解决。

保证金这个问题分为两种情况，如果你准备闭店，直接走闭店流程。如果你不是闭店，只是为了退保证金，走解除专卖合同就可以了。随时和我们的工作人员沟通，不会存在刻意卡的问题。

从千城万店领航计划可以看出，魔笛下的决心很大，接入的店主也很多，那么大量的一对一服务，能保证效率吗？

其实魔笛客服团队的服务能力，应该是有目共睹的。基本上能做到始终在线、随时沟通，也收获过不少好评。

另外，我们已经增加了团队的配置，将总部一些中后台的同事调入到客服团队。他们对行业的理解更深，解答问题也会更专业。而且接下来经理级、总监级领导每天会轮流抽出2~3个小时在线解答大家的一些问题。

可以说，针对越来越多的客户，我们一方面增加了后台人员的配置，另一方面提升了服务质量。

外界对魔笛总会有叫好不叫座的质疑，行业向集合店转向后，会不会撕下这个标签？

叫好不叫座，其实是比较之后的结果，是和行业头部品牌比较后得出的结论。

依靠魔笛S，我们在一年半的时间里，消费者比例其实有大幅提高，市占率也有所增加。但相比于有先发优势的品牌产品，我们的优势产品确实需要时间积累，我觉得这是叫好不叫座的主要原因。

从专卖店到集合店这个过程中，我觉得这个标签会被撕破的，为什么？因为头部品牌的门槛，很长一段时间都是渠道，魔笛在门店数量上没有绝对优势，我们的优势在产品端。

截至目前，魔笛已经储备了几十款符合强制国标要求的产品，然后在合适的窗口期推出。

在未来门店转化成集合店之后，大家会根据28原则去选品，也就是在卖得好的两三个头部品牌中，选定80%的货。基于我们的产品能力、技术储备，我觉得魔笛的渗透率会进一步得到提升。

在转向集合店之后，门店如何选择品牌，能不能给出一些建议？

在专卖店时期，因为贩卖单一产品，产品好不好，漏不漏油，品牌影响力大不大这些问题，可能是店主最需要考虑的。

但在转化成集合店之后，店主需要面临一些新问题，比如说产品多样性的选择，消费多样性选择。在这种情况下，是否是头部品牌，是否具有影响力，有无差异化特征等维度，也许才是决定门店会不会赚钱的关键因素。

第一个建议，选市场大的品牌。这类品牌既有广泛的消费者基数，也具备更强的综合服务能力。第二个建议，选择头部品牌的个别产品，尽量避开同质化。

另外就是产品的选择，最好聚焦不同的客群。比如面向消费力强的消费者和价格敏感型消费群体，就要有不同的货物储备。但SKU不要拉得太宽，最好是选择那些口碑较好的产品。

既然能够以低价从外面拿货，从官方拿货的意义在哪？

不管你从哪里拿货，只要你在卖魔笛的产品，都是对魔笛的支持，先表达我们的感谢。

卖家从非代理商渠道拿货，不外乎以下几个原因：想要拿低价货是一个，代理商在供货上做得不到位也是原因，这种情况可以直接找我们反映。

我建议优先从代理商渠道拿货，为什么？因为被假货坑的几率比较小，我们能为大家提供安全的保障。

实际上我们公司一直以来，都是不给微商放货的。在现在这个阶段，你从微商拿货，可能省下了一笔钱，但没有跟官方建立链接，很容易在9月30号之后失去我们的周边和活动支持。所以基于长久合作的考虑，我建议还是从官方拿货。

两位老板觉得新规后头部前三品牌的营收表现会如何？新国标下的产品对消费者吸引力是怎么样的？

前三的总量可能会削减，但主要是某一家带来的，其他两家可能会增长，这是我自己的感觉。

烟草口味大家其实抽的比较少，我们最近在做研发抽的会相对多一些。在抽的过程中，我们也逐渐建立起了信心，就是说比预期的更好抽。

以后电子烟会回归到它尼古丁摄入工具的作用。行业会不会受影响，我觉得有可能受影响，从美国的例子来看，影响不是特别严重，而且影响时长有限。

之前传出过很多消息，比如参照烟草，以后的毛利大概只有20%左右，很多店主因此没有信心，怎么看？

我觉得大家有一点误解，烟草20%的毛利是指烟草本身，而不是建立在同时经营多品类产品的基础上。

如果你主营电子烟，兼做其他行业，只有20%的毛利，那么几万家门店恐怕都要倒闭。这并不是监管部门的本意。

大家应该考虑的问题是，如果电子烟只有20%的毛利，我要选择加什么样的品类，才能提高综合毛利率。我们做咖啡跟啤酒，就是在做长线准备。

魔笛有没有考虑过做一个成瘾性产品的集合店，同时包含糖烟酒、咖啡、槟榔等产品？

饭要一口口吃，我们的咖啡已经进入内测阶段，扩充品类，是之后要考虑的事。

连麦环节

店主问题1：魔笛当时出了一款大烟雾产品，产品做的一般，为什么还是面世了？

这款产品我们用了智能化推荐模式，你抽了100口，它会分析你抽的频率，给到合适的加热方案，而且烟嘴上面有紫外线的消毒。

您觉得它有做得不够好的地方，可能是指产品完整度不足，但其实那是一款技术集大成的产品，含金量非常高。

它可能存在一些漏油问题，但如果你抽过大烟雾，其实漏油你勉强能够接受，因为大烟雾都是这样。所以我个人觉得，这款产品适合那些喜欢大烟雾的玩家去品鉴，而不是大规模销售。

后面我们会推出这款产品的轻量化版本，你可以期待一下。当时在展会上已经有过试抽环节，反馈非常好。

店主问题2：魔笛的知名度很高，但为什么销量有时还不如一些通配？

我觉得这主要是某一位值得尊敬的同行，做的太优秀了，给了好多通配生存空间。

魔笛以外，又有哪些牌子体量比通配大呢？我觉得这是要承认的一个现实。

当一个产品市占率比较高的时候，做通配是一条捷径，但是它的创新性会越来越受限，最后只能在价格上内卷。所以魔笛宁可牺牲部分体量也要放弃通配，追求的还是长期发展。

店主问题3：魔笛产品一直做得不错，但实际上下沉到终端的时候，推广的力度跟宣传的支持都非常缺乏，比如这次领航计划，其实很多店主都有意向，但对后续支持不太了解，没人给出专业的解释。

在服务终端的时候，行业一般依靠总部、区域管理人员和代理商，但这三者都有它相对应的缺陷。这不是魔笛一家的困难。

为什么今天我们努力建立跟大家沟通的渠道，还是希望缩短沟通链条，你如果能找到我们，我们就尽量去帮你解决，只是我们的初心。

店主问题4：在排他取消后，我个人认为，魔笛在推广上面比较滞后，希望魔笛后面给店主更多的支持，给予店主信心。

格物创始人建议：1.定量考核信息回复，不回就扣钱，甚至开除，以提高客服的响应度。2.缩短沟通链条，不要通过层层上报的方式，有疑问时最好能直接找到一个人进行解答，确保服务有温度。

店主问题5：我认可魔笛的产品力和产品理念，但觉得魔笛的品控需要提高。比如魔笛S老是报故障，魔笛 C很容易接触不良。魔笛品牌跟我们店主缺乏沟通，基本上没有任何联系，我觉得这是值得深思的地方。

关于第一个问题品控，我们的烟杆是自有工厂做的，技术含量比较高，而且迭代较快。之前存在的问题，我只能说很抱歉，尽量去弥补大家的损失。

至于服务质量没有达到预期，其实领航计划就是一个好的开始。希望借助这个机会跟大家直接沟通，尽快解决问题。

店主问题6：作为集合店店主，我比较关心，利润怎样得到保证？

在未来几个月，我估计零售价格会出现波动，但在过渡期之后，会逐渐迎来一个稳定的局面。

店主问题7：我是做悦刻和柚子的，如果加入魔笛的话，魔笛会给我什么？

我先说一下我们基础的合作方案。我刚才讲了，其实我们有三种方案，店主可以3选1。门槛相对来说都比较低，随便拿个三四十盒的货，我们就会送杆子帮大家引流。

9月30号之后，我们会给予合作对象实实在在的支持。比如说我们未来可能会打造一批精品门店，对这类门店给予差异化支持。

另外我们会给终端门店一些运营上的补贴，活动上的支持或是培训上的支持。

店主问题8：电子烟什么时候会统一接口？

至少在一年之内，这个事应该不会发生。

店主问题9：我们现在拿货，可能是通过非官方渠道，因为有价格优势。后面找你们官方，也会有一些让利吗？

其实领航计划里新套餐的价格，平摊下来就比常规价格便宜很多。

店主问题10：国标杆子问世后，对现有的杆子冲击会有多大？

国标杆相对于现有烟杆，其实主要是功能上的调整。如果说对现有烟杆的销量会有影响，其实主要在于国标落地后，现有烟杆可能无法继续售卖。